郑秉吉：照妖镜

新冠肺炎和行管令造成经济大海啸，使各行各业面临空前的挑战。超过50多天的居家隔离政策限制了经济活动，游客不来，消费者出不了门，商店无法如常营业，让很多商家哀鸿遍野。

在4月杪，我做了一项非正式的肺炎疫情影响调查，有666家企业给与回馈。根据这项调查的回馈显示，只有4.8%企业的营业额和利润比行管令前更好，6.9%保持前期的表现，其馀的88%，其中大部分的企业反映，业务和利润大受打击。

同样的疫情，面对同样的市场，为何各家企业有著不一样的际遇？

过去2个月的财务报告是成绩单，行管令是照妖镜，它让你的弱点像被显微镜放大，无法逃遁。

大环境的起落固然会影响大多数的业者，但是为何业者的表现却不同？一味推卸责任是不能解决问题的，因为失败者给借口，成功者会自省，自寻出路。

业绩下滑是因为客户不能像以前到店面来光顾，因为我们的业务员无法见客户当面销售；因为我们的传统客户也关门歇业。这是没有生意的理由，也是借口。

没有生意是因为外在环境改变了，而我们的生意模式仍旧一成不变。

启动新促销方式应急

平时垂钓大有收获的河流已经没有鱼了，但，我们还是去同样的地点碰运气，难怪会铩羽而归。其实水里还是有很多的鱼儿，只是它们已经游去其他的地点出没，在没有鱼儿的河流钓鱼怎会有收获呢？

在不能出门的行管令期间，大家照样过生活，只是他们的工作、运动、饮食、娱乐、学习和消费习惯已改变。如果我们没有跟随客户的改变而改变，就像走入死胡同，穷途末路，所以做不到他们的生意。

行管令是一面照妖镜，它让我们看到自己的盲点，或说弱点。

在行管令期间，北马一家电器连锁店旗下的十多间门市全部休业，行管令实行第一周的业绩掉到零。他们没有坐以待毙，反而马上启动新促销方式应急。除了业务员，连司机也参与促销。既然客户无法到店面来消费，他们就发动社交媒体攻势，在各自的脸书帮忙公司做宣传，也通过WhatsApp、YouTube和网络直播让亲朋好友知道，门市店虽然没开门，但是可以通过他们购买家里所需要的电器。

他们制作有创意的视频，让客户不必到现场，只是通过手机和电脑看到产品的外观、设计和颜色。在短短的几个星期内，他们创造奇迹，销售额从零冲到超越过去的成绩。

有些员工在居家隔离期间冬眠，有的不分昼夜的拚搏。行管令结束后，谁会被重视升级，谁会被辞退，照妖镜清清楚楚告诉老板。

要求供应商延长账期，有的供应商答应，有的不肯。老板因此清楚知道以后要和谁加强配合，要和谁敬而远之。从另一个角度来看，也不能只怪供应商不体恤你的困境，如果疫情前已经常拖账，没建立良好关系，为何别人可以被允许延迟还钱，而你们却不获宽限期呢？错在谁？

看到同行通过电商渠道，或直播平台做行销，而你的团队却一头雾水，不知从何开始下手。这显示你以前没用心去掌握新技能，与新时代脱节。

人家的现金储备可以支撑一年半载，你的钱不够用。平时勉强可以用5个盖来补6个洞，现在发现你的盖只剩下3个，搞得你手忙脚乱，焦头烂额。自己的财务管理不强，现在终于看清自身的问题所在。

照妖镜好用，除了往外照看，更应该挽镜自照！