郑秉吉：你凭什么赢？

第四届圆梦工场创业大赛于日前举行，我是总决赛的评审之一。高兴看到有那么多不畏虎的初生之犊，有勇气在疫情期间准备创业。

根据记录，百分之九十的新创企业皆以失败告终。虽然新创企业的失败率极高，但敢死队还是很多。

创意虽然重要，但是成功不能只靠创意和一厢情愿。有些人以为他们的商业模式与众不同，产品比对手强，他们必然会超越对手，客户一定会跟他们埋单。这种想法把商业经营看得过于简化。

重要的是，你对市场了解多少，你懂客户的痛点吗？和现有市场领导者比较，你的商品或服务能获得市场接受吗？

经商必须务实。不能只是凭一股热忱和信心，就以为银行愿意贷款、投资者马上掏钱包、客户会给订单。你凭什么？

很多人想进入新市场，认为他的产品会比对手强，他们有信心抢掉对手的市场份额。

好的产品只是赢的其中一环。价格竞争力如何？你有通路吗？是否认识客户？交情如何？你要如何做宣传？宣传需要付出高昂的费用，好的产品不会自己说话，让消费者知道你的存在需要大费周章。

记得多年前，我们推出不銹钢内锅的电饭锅。不銹钢内锅比传统的铝质内锅和铁氟龙内锅好，只要告知其中道理，大多数人都愿意购买。问题是，要让广大消费群体知道这个产品，我们需要投放大笔资金做宣传。

我们在半年内投入约100万令吉做宣传，效果立竿见影，订单直线上升。然而，当广告预算经费用完之后，订单马上直线下滑。我们从中学到的教训是，没宣传就没订单。

新创企业的经费有限，如何把好的产品或服务传播到市场上，或直击目标群体，挑战极大。除非你的产品独具特色，能引起媒体注意，否则不容易被报导。

更多创业者轻视对手，以为自己的产品比别人好，就能轻易抢占市场。除非你的产品有专利，否则好的产品会很快被对手抄袭。一旦失去独特性，你有别人也有时，你的竞争优势就会消失。没有优势就难赢。

线上生意在行管令期间是唯一的选择，再加上大家看好线上的机会。很多初创者把火力集中在线上的操作，他们误以为线上操作是万灵丹。其实，线下还是主流。行管令让大家不方便在实体店购物，在新常态下，虽然线上的需求骤增，但是电子商务还不能取代传统线下交易。

有些创业者的事业尚未开展就打响算盘，预计在3年内赚百万利润；要抢下市场高占有率，计划把产品外销世界多国，有些甚至准备在5年内上市。这类好高骛远的创业者很多。

如果可以轻易马上获利和提高市场占有率，就不会有九成新创失败的记录。

参加创业大赛的企业新秀有导师指点迷津，可以少走很多冤枉路。在比赛中，“毒舌”评审的批判固然会让参赛者感到难堪。不过，死在彩排场，被攻击得体无完肤，总好过被现实的市场所淘汰。

如果评审的意见可以让你看到自己的不足，这可减低失败。

市场是现实的，想要成功，你得先问问自己：你凭什么赢？