大马的榴梿梦能否成真？

文：冯久玲／亚洲大趋势研究所创始所长，《文化是好生意》的作者。正在准备新书《选择－好生活的新定义》的出版

持续了一年多的榴梿高烧（Durian Fever) 是一场能成真的榴梿梦还是像一些业者说的“自己讲自己爽”； 抄作过头，自己相信自己的宣传造势？马来西亚榴梿是否能从小园经营走向大规模的园丘种植；量产出能具出国条件的新经济名脉产品？识货的中国食客人数是否会持续健康增长？ 我们一起来探讨； 先来看看现状。

1.榴梿的商业种植在马来西亚起步较晚，直到最近五年（在2012年开始，榴梿的农场价格才开始超过一公斤10令吉，农民才开始意识到榴梿的潜力。去年当异常天气现象导致马来西亚榴梿九成的失收，榴梿价格飘涨了10倍，榴梿好像要迎来一个华丽的转身，升级为一个黄金果。从那时候起，国家领导人、政要，国内国外投资者开始疯榴梿，榴梿的商机好像突然处处可见；尤其是谈到中国人疯榴梿；大家都雀跃不已，“现在不到1%中国人吃榴梿”，想想如果13 亿人口都吃榴梿的话，那个市场前途无量！这会是一个能成真的现实吗？

2.马来西亚农业局注册有205种不同的榴梿品种；猫山王和D24是其中两种较稳定和能够量产的品种。在马来西亚猫山王的品种在不同的气候和土壤条件下也会有不同的味道；最有特色的来自彭亨州的劳勿，南马地区也有一定的产量。

泰国和越南也有种植猫山王，但因气候和水土不一样，味道也不一样。泰国和越南积极的在名牌品种种植上要迎头赶上，来个全民种植猫山王；向马来西亚大量进口种子和树苗。

3.在马来西亚榴梿是由一批小园主种植。不像泰国在榴梿种植历史上有200多年的历史，大规模的种植，也形成了一个产业。马来西亚的榴梿是小农户，马来西亚榴梿种植只有80年的积累。全马榴梿种植面积也只有6.6万公顷，年产量只有33万公吨。马来西亚榴梿的出口3万吨左右；2017年创汇7000万令吉左右。

马来西亚榴梿种植是一个乡下华人自立更生的故事；没有谁给予很多的协助；靠农民自身的努力，坚持，默默的守护著他们的芭场；最近几年才守得云开见月明！

4.榴梿是一种森林树；果树自然成长，天生天养；以前人为的介入（用肥料和农药）比较少；很多园是没有灌溉设备的， 更不用说防旱的应对措施。一碰上反常的气候，只有听天由命。不像有大规模的种植面积的油棕，榴梿因为还处在花园果树和园丘种植之间，因此，大的肥料公司没有研发特为榴梿成长不同阶段需要的肥料配方；今天都是农民自主的研发，“摸著石头过河”反复试验来种植。现在还缺一个SOP； 一套可靠的程序来确保种植成功。

5.产品因为自然。因此马来西亚榴梿的价格很高。泰国榴梿是一种商品（commodity)，马来西亚榴梿，就像松露、虫草、燕窝、人参 －－是珍贵的食品（Fine Food）。价格昂贵； 因为美味和香浓，有一群忠实的粉丝。泰国榴梿因为量产，也开始面对因化肥造成的土壤酸化，未来产量会受到威胁。泰国榴梿和马来西亚榴梿是在不同的级别；经营者有必要为马来西亚榴梿作适当的定位；也要以其高级水果的定位来经营。

6.在2015年 中国从马来西亚和泰国进口29万9000吨榴梿鲜果（价值5.68亿美元／22.15亿令吉）不包括榴梿泥和其他的产品。（榴梿是中国第四大进口水果，随香蕉，樱桃，葡萄后） 2010-2015年间；中国榴梿进口量每年（以总量计算）增长12%，（以价值计算）增长31%。（泰国出口35万8000吨，价值3.8个亿美元／14.82亿令吉。马来西亚出口2万吨，价值1700万美元／6630万令吉。泰国榴梿每吨1061美元／4137令吉，马来西亚榴梿则为850美元／3315令吉。 

在马来西亚一个榴梿树年产量在73公斤左右（相等于61个1.2公斤的果）。 马来西亚农业局认为现在的产量是产能的40%左右。

在中国300克冷冻榴梿肉零售每包在180─220元人民币之间（111-135令吉），每包2公斤速冻原果收费580元人民币（357令吉），包邮费送到全国各地。 中国东北地区一个水果批发商每年进口泰国1000个货柜；一个柜子22吨； 总共2万2000吨。这个经销商估计以马来西亚的品质，他们计算一年可以进3条船；总共300个柜子，22吨一个柜；总共6600吨。但是，这个数量的榴梿是要走和泰国一样的渠道来销售？定位和销售手法一样吗？消费的群众是哪些？

现在所有声称可以把榴梿原果送到中国的商家都难做大，因为他们不能公开，敲锣打鼓的销售。他们在网上或小范围摊子（Kiosk)的卖。这主要是中国政府还没有正式开放榴梿原果市场给马来西亚。

马来西亚榴梿可以在成熟前摘下来吗？一个农民意外的发现，要完全成熟之前摘下的果实，只能在完全成熟前5天采摘水果。这不够时间做鲜果出口。如果榴梿出国要在冷冻状态下销售，要藏起来买，这个方法能买出大量的榴梿吗？

如何经营高级水果？

在国内我们是如何销售榴梿的呢？一直以来，当榴梿季节来临，沿著高速公路和路边，你会看到临时小摊位的出现。简单的小摊，非常的基本简陋。希望路人会停下来买和吃。当榴梿来到城市时，它仍然在户外让人们享用，非常基本的场地，榴梿小贩用他鼻子来辨别好；用刀，拿起榴梿，为客人打开，客人用手抓著吃。

现在当猫山王榴梿以每公斤60到100令吉的价格销售时，每个榴梿种子和肉是30令吉，人们仍然用手吃东西！虽然榴梿的身价已经涨得很高，但榴梿的销售环境和包装并没有和它新的身份和新价值一起提升。

在中国，我们听业者说大家都在杀价。我不知道为什么会出现这种现象。如果是如此优质的食物，而且有这么多的粉丝拥趸，为什么商家会这样糟蹋它，降价是最笨的销售方法；既然物以稀为贵，榴梿出口应该如何买呢？

我们也知道知道商家有一些传统恶习，在做榴梿泥方面，像把泰国猫山王和马来西亚的猫山王混在一起；把D24和猫上王混在一起当猫上王来卖，来自泰国或越南的榴梿，称之为马来西亚榴梿来卖等等。为了节省成本，将乡下榴梿与D24和一小部分猫上王混合。这都可以理解，因为在一个新兴行业萌芽的阶段，会有很多商家想要快快的捞一笔；但这些短视的做法会像倒洗澡水时把宝宝也一起倒出去；榴梿产业还没有建立起来就夭折了。这不是马来西亚榴梿应该得的；我们会辜负大自然给我们这个珍品！

建设一个产业

从保持品质，一定规模的量产，市场的定位和销售，要让榴梿成为一个产业尚条件不足；我们必须先转变想法，再优化一些条件。

一，在种植方面；其中一个最关键的问题是水。如果你去马来西亚最大的猫山王产区；沿著彭亨双溪吉流河，你会看到数以百计的水管从河里取水接驳到榴梿园来灌溉。专家说，榴梿需要大量的水；一棵榴梿在一轮灌溉中需要4000毫升水，每3天灌溉一次！

马来西亚是否有计划为榴梿种植建立水库？地方政府和农业部有研究在主要山脉斜坡的土地，和合适的平芭适合种榴梿的地方，做一个周详的规划，建立集水区或大小水库，一方面为种植业作灌溉用水，另一方面作为防洪，一劳永逸的解决东海岸各州每年水患的痛苦。

二，要从园艺种植发展成大规模园丘，大资金的投入是必须的。榴梿需要7年的成长，好榴梿来自有一定年龄的老果树。除了买土地和开发费用；一棵树需要用到2000到5000令吉的投入， 才开始有回报。在这段时间园主必须有足够资金、能耐和像用种植短期作业的应对策略。灌溉设备需要每亩地投放3万令吉，土地要保留一部分做储藏水用地。 肥料占投入成本的一半；农友说，“你给它吃，它就会给你吃。” 许多树营养不足，因价格和市场的不确定性让农民不敢投放肥料。

三， 除了资金以外；榴梿种植也严重缺乏有见识和具备科学头脑的农友。许多人只雇用一些未经训练的外劳。马来西亚农友对照顾和管理大面积果园或种植园经验尚浅；现代农业是一个精细的知识领域，什么矿物质，多少微量元素；土壤的酸性碱性平衡，什么时候用什么和多少，这都是非常精确的知识。生产和管理水果的质量和数量不能看老天爷的脾气，农民乱拳打天下的时代也过去了，要有好结果必须要科学规划。

资金固然重要，但只是钱不能保证榴梿种植能成功。培养一经营班子是关键的。很多掌握大资金的油棕公司也蠢蠢欲动，用大资金来抢滩；这个做法到现在还未看到成功的例子。较稳健的方法是聚焦；集中资源；先从小范围做起，成功稳定后再扩大。

四，适当培育出口市场─正如我们所说，榴梿应该作为优质良品出售，而不是商品水果。因此 像松露、虫草、燕窝同样的定位来细分市场。我们如何在合适的环境下体现榴梿的价值，而不是让在淘宝上或批发零售市场上进行价格战！

现在榴梿产量不足，我们是否可以聚焦在发展榴梿旅游业，来马来西亚吃，以榴梿来拉动整个旅游业。反观今天在还未完全准备好的情况下出口，卖不好，买不到一个好价钱；马来西亚人没有得到应得的回报；让中间人赚去大部分的利润；农友的辛苦，投资人没有合适的回报？这是需要好好想想的。

那么马来西亚榴梿产业化之路要如何走？我在过去的12个月的留心观察；看到了很多新农民，他们是想回到种植业的专业人士和退休的企业人。他们愿意接受新的知识，并会采取新的做法。还有资金雄厚的大种植财团；他们有能力做研发。

榴梿产业的建设需要时间，马来西亚农友和投资人也不能急于一时；先谋定而后动；在走向产业化的过程中；会出现哀鸿遍野，也会有许多失望的灵魂，这都是因为我们对这个产业的经营认识不够，也有不现实的期望。像有人对投资人说榴梿只需要4年就可以有收成；一棵新树固然会结果；但较清醒的农友会告诉你，一个年轻开始来月事的女孩可以但不宜怀孕的道理；必须耐心等到她完全成熟；就像榴梿进入第7-10年期一样，会有一个过程。

榴梿要成一个行业（Industry) 需要一个政府，产学研合作的大战略，现在的跌跌闯闯的乱像有让这个好产业夭折的风险。马来西亚得天独厚，上天对它非常眷顾，我们需要一个有为的政府，有行业知识有现代市场经营理念的行政单位，和愿意合作的私人企业，有现代经营理念的新农友，一起合作守护榴梿的价值，用工匠精神来呵护和催生这个产业；和世界分享上天给我们的美味榴梿。