MBG进驻购物商场十余年,除了卖水果也买现切水果和现打果汁,虽说品牌形象鲜明,但很多人不知道或者说不敢相信它是本土品牌。

卖水果的门槛低,但也不见得人人能成功。MBG水果专卖店(MBG Fruit Shop)在全马有50个据点,超级市场、购物广场、火车站乃至医院都能见到其踪影,覆盖率广且形象鲜明。创办人李松发只有中三学历,从湿巴刹起家到如今坐拥营收超过1亿令吉的生意,秘诀来自19岁那年,母亲交给他的一串数字——1673655。

抵达MBG位于雪州士拉央的现购自运(Cash and Carry)店时,放眼望不见李松发,仔细观察,才发现身形“高人一等”的他和员工们坐在矮凳子上谈话。身上穿著印有品牌字样的马球衬,腰间挂一个小贩惯用的腰包,那个把水果摊做成连锁店,还一度进军海外的幕后推手就在眼前。

李松发来自水果世家,祖父早年下南洋在茨厂街一带开始了水果生意,父亲那一辈4儿4女全都卖水果维生,“家族连锁生意的概念早在阿公那个年代就开始了,每个孩子有一个档口,他负责去买货,大家分著卖。我父亲是长子,公公去世后,接替了买货的工作,除了批给兄弟们卖,自己也请工人,开了接近10个档口。”

和父亲一样,李松发也是家中长子,从小跟著父母在巴刹里卖水果,但一开始,他抗拒把它视做自己的终生职业。“以前的人是爸爸做什么,你就做什么,我年纪很小就跟著卖水果,出社会后很自然地想自由选择、追求自己的梦想。”他忆述:“考完SRP(当年的初中教育文凭考试),成绩太差,书读不下去,就出来做工,因为喜欢画图,找了一份景观设计的工作,做了一两年,每天只是重复一样的事,觉得无聊,就把工作辞掉,闲在家里2个多月。”

父亲无法忍受他闲赋在家,给了当时19岁的他一个档口,让他全权负责,“那时候办一天货的本钱是400令吉,我买了10箩红毛丹,一天下来却只收到30令吉,没办法之下只好打电话给在另一个巴刹开档的妈妈求救。”母亲吩咐他把红毛丹全载过去她的档口,当著他的面,在1小时半里将它们全数售出,“我当下真的很惊讶,不光是红毛丹全卖完这件事,也包括巴刹里走进走出的所有人,她几乎都认识。她算给我听:‘每天认识一个顾客,一年就认识了365个,3年就1095个,我在这个巴刹那么多年了,当然认识得多。’”

李松发接过笔,在采访簿上一边说一边画,画出他脑中的蓝图,“截至2019年2月,我们有50家门市,以每个月增设一家的步伐,2023年就会有100家,2027年150家,2030年200家…以此类推。我们去年底开始批发给超级市场,接著开始现购自运的模式,2016年推行面向消费者(B2C)的网购服务,接下来计划推出企业对企业(B2B)的销售…”
李松发接过笔,在采访簿上一边说一边画,画出他脑中的蓝图,“截至2019年2月,我们有50家门市,以每个月增设一家的步伐,2023年就会有100家,2027年150家,2030年200家…以此类推。我们去年底开始批发给超级市场,接著开始现购自运的模式,2016年推行面向消费者(B2C)的网购服务,接下来计划推出企业对企业(B2B)的销售…”

决定投入水果零售行业,母亲送了他一串号码“1673655”,这串号码可说是开启了也决定了他往后的人生走向,“她说既然我读不了书,那就要比别人更努力,16指的是一天做16个小时,7是一周7天,然后是365天都如此,最后一个5则是指,用这个模式,你5年就能成功。”他接著说:“我摆摊的第一天,盈利是30令吉,3年后是1000令吉,5年后一天能有3000令吉,不断翻倍,最高纪录是某个农历年前后,一天内做了6万令吉的生意。”李松发从半山芭巴刹、燕美巴刹发迹,一路打造他的水果王国。

基本道理打天下

品牌名称MBG的全称是Money Back Guarantee,意指保证退款,灵感来自从前在巴刹做生意时的对话,“安娣来买水果,很爱问‘甜不甜啊?不甜买了我拿回来丢你!’我就跟她们说,不甜拿回来,我全额退款。”MBG如今强调高品质和无条件退款的政策始于巴刹营商时期,李松发笑说:“你想想,对方来你的档口买了东西,回到家切开了后再开车出门回到档口跟你说品质不达标,他都不嫌麻烦了,你难道还要问长问短、各种推托?”

年轻时的李松发穿梭在传统巴刹里,观察人与人的互动,从中了解和掌握如何与顾客建立关系,即便后来进驻购物商场,他仍然对门市的互动性有所要求。
年轻时的李松发穿梭在传统巴刹里,观察人与人的互动,从中了解和掌握如何与顾客建立关系,即便后来进驻购物商场,他仍然对门市的互动性有所要求。

李松发没有受过高等教育,他明白的道理看似浅显,很多企业人却未必理解得通透,“生意要做好,顾客开心最重要。我们公司的使命,就是维护顾客对产品的满意度。”MBG水果专卖店2004年走出巴刹,进驻士拉央的NSK超市,隔年在市中心的Avenue K商场架设第一个购物广场里的摊位,2006年进一步扩展到火车和轻快铁站,2014年在班台医院(Pantai Hospital)里出现,而这间中,进驻商场的动作并没有慢下来。

之所以走出巴刹,李松发的想法很纯粹,他问了一道数学题:“1加1是多少?是2。那1减1剩多少?等于0。”说起来像废话,却是做生意最基本的道理,“如果赚钱,开多一个档口就等于利润乘于2,但一个赚钱另一个不赚钱就等于拿这边的利润补贴那里的亏本,到头来是白忙一场。”25岁就在巴刹站稳脚步,赚到人生的第一个100万,他坦言开始觉得“不太够”,有了拓展生意的野心,“我不可能在一个巴刹里开两个水果档,所以就试著开拓其它地方,试了好几个地点都不成功后决定换策略,在水果档旁开多一个档卖椰浆饭。”

采用现购自运模式的门市看似做批发生意,但其实开放让所有人进入,李松发笑说:“我们连围篱都没有,顾客来到,给钱、把货带走,就是这么简单。”
采用现购自运模式的门市看似做批发生意,但其实开放让所有人进入,李松发笑说:“我们连围篱都没有,顾客来到,给钱、把货带走,就是这么简单。”

放下身段 问题就迎刃而解

李松发直言:“有了一个档口后你就会想要有更多,生意在本地做起来了就想去国外。2010年也确实去了中国厦门,直到2012年当地的大股东决定停止合作,2012年到2015年期间则转往印尼发展,几乎每个月都要飞过去一趟。”但偏偏进入2016年时,公司发生了人事问题,李松发不得不把重心转回大马,也因此忍痛结束印尼的生意。

“我太太是印尼人,我去印尼开拓生意时,把大马的业务交给当时的总经理管理,但2015年时营运开始出现问题,2016年可以说是这么多年来最低潮的时候,营运额不超过100万令吉,和一般时候的7000万营收相比,是跌落谷地,同时,公司的高层出走,我只好再次把责任扛起来。”

他有感,许多创业者在公司经营至一定规模后,便自然而然地进入舒适状态,“问题出现了,你如果不愿意回到从前,问题就无法解决。买货的人采购到不好的货,我可以亲自去买,驾罗里的人不想驾,我自己驾,只要你肯回到最初的状态,没什么问题不能解决。”他句句都是经验之谈:“一个企业,做起来要25年,但发生问题了,重振可能只需要3个月。重点在于你能不能放下身段去救。”

有人说,水果生意很好做,低门槛、高利润率,但也有人说水果生意不好做,因为水果无法久放,李松发笑说:“不会坏的水果,你敢吃吗?水果你吃掉了还会再买,就算你买了不吃坏掉了,也还是会再买。”水果生意不会失败,失败的是人的管理,他由始至终都坚信这一点,“种子丢进土里,只要有水就会长成树,树长成了就结成果,而且,人都需要吃水果,你住院医院也给你吃水果,探病通常也买水果篮,这个行业有什么理由会失败?”

MBG如今有约400名员工,属于中型企业,44岁的李松发不讳言,自己仍然抱有冲出海外的梦想。事实上,品牌在包括土耳其、越南、印度、纽西兰、美国、南非在内的12个地区皆有国际贸易的中介,接下来也会进一步拓展,建立属于MBG的特许经营模式。李松发出身草根,未接受高等教育,他的成功除了拼搏,还有很大部分来自于相信自己做著的事有突围的价值和机会,相信“没有做不成的事,只有做不到的人”。

采访当天,刚好碰上李松发与新员工对话,他亲自为来自各个门市的员工解释公司的愿景,并且聆听他们的心声。他认为:“读书多少不重要,价值观才重要,我的员工没读过书也无所谓,只要做人诚实、有毅力和决心。”
采访当天,刚好碰上李松发与新员工对话,他亲自为来自各个门市的员工解释公司的愿景,并且聆听他们的心声。他认为:“读书多少不重要,价值观才重要,我的员工没读过书也无所谓,只要做人诚实、有毅力和决心。”