【特写】活目录催买气　电商开播突破平面印象

直播到底红什么?（上篇）

“哈啰大家好！给你们看看我现在穿的衬衫，有点露肩的感觉，衣服上印有一个有点像孔雀羽毛的图案，然后是有亮片的就比较闪…”新款衣服穿起来怎么样直接秀给消费者看，即时互动加上详细介绍，让直播销售额翻倍成长，掀起全新商机！

直播销售成为新商机，中国一名淘宝直播主播薇娅曾透过直播与粉丝互动介绍服饰，短短5小时内就替一家零粉丝的网络商家创下7000万人民币（约4461万令吉）的业绩，相当惊人。另外，台湾微型创业者木酢达人在Yahoo奇摩拍卖开店7年，原本在网络上就累积好口碑、运营稳定，今年开始在Y拍上直播后，业绩再度弹跳翻倍，第一档直播就有超过70万总观看次数，共卖出500包备长炭包，带动整体业绩增长超过7倍！“消费者对这股新的销售模式相当买单。”本地网购平台“Sisterdream&younique”店主高艾梅说。

Sisterdream&younique于今年8月跟上直播风潮，在自家品牌面子书专页上开播卖衣服。“首次开播的反应已经相当好，顾客们还一直追问何时再开播。”Sisterdream&younique由高艾梅与妹妹高艾蜜创立，目前在新山设有门市店，面子书有约20万名追随者。“自开播以来，网店业绩翻倍增长，直播介绍的热门衣服每次都迅速一扫而空。”高艾梅认为，相比起看照片网购衣服，直播可让消费者更全面了解产品的资讯，包括材质、尺寸、色差等。“大家对产品有任何疑问，也可以直接在直播上发问，就像在实体店购买一样。”她指，消费者一般会在直播期间询问有关模特儿身高、衣服尺寸、材质等。

“That Lady's Closet”同样于今年6月开播卖衣服，店主陈丝蕾认为，看网络照片购物容易发生货不对板的情况，而直播销售能大大提升消费者对产品的信心。直播通过其直观性，很好地弥补了传统电商平台商品展示仅限于图文的劣势，并成功跃升为各行各业的新一轮营销模式。各大电子商务巨头包括Yahoo!奇摩拍卖、淘宝直播、Lazada TV等相继宣布进驻电商直播市场，本地多家独立网购平台亦追上直播销售风潮，纷纷在自家面子书专页上开播卖衣服，包括Sisterdream&younique、Ample Couture、That Lady's Closet、collinstreet.co等。高艾梅表示，打从采用直播方式卖衣以来，Sisterdream&youique的网卖生意额成功翻倍；That Lady's Closet店主陈丝蕾亦认同采用直播方式销售能提高生意额，“开播销售新品有效在短时间内吸引顾客进来观赏，打响品牌知名度，销售量提升大约30%。”

That Lady's Closet店主陈丝蕾当直播主播，为消费者展示每件新衣服的设计，并给予适当的搭配建议。

周末、晚间收看率高

高艾梅谓，依她的观察，直播方式比看照片更能激起大家的购买欲。“单靠照片或许只下单1至2件，但看过直播后，消费者会加买至5到7件。”据悉，一般上周末或晚上是收看直播最踊跃的时段，也是用户最愿意下单的时间。

“一般我们的平台会选择在周末下午时段进行直播，并在晚上开放预订。”Sisterdream&younique不采用边看边卖的方式，高艾梅认为，服饰的成交量会比其它物品如水晶、电器、神像来得快和多，以目前面子书提供的直播功能来看并不适合。但她非常看好这股电商“直播销售”风潮，并认为这项趋势能持续两年以上。目前，在中国湖北武汉更有学校开课培训电商模特儿及主播。

定调作业模式　留住观众

高艾梅透露，进行直播销售对她最大的挑战是必须学会面对镜头。“原本计划只露‘声’，不露‘脸’，但因为卖衣服必须拿在手上展示、试穿，所以只好鼓起勇气。”

一开播，高艾梅便会开始滔滔不绝地介绍每款新衣的设计、款式及布料，还会与大家分享时下最夯的穿搭方式。“每次直播前，我都会与妹妹一起商量整个直播概念，包括如何呈现或要带出什么讯息。”每次直播维持一小时以上，为提高直播内容丰富性，Sisterdream&younique亦会请模特儿穿著新衣，展现服饰的剪裁。高艾梅指，虽然邀请模特儿的成本远比拍摄货品照来得高，但整体的呈现效果会更佳。目前采用不定时直播，高艾梅解释：“因为每次直播的压力都很大，没办法每星期直播一次。”

That Lady's Closet固定在每星期三晚上8时准时开播介绍新品，以方便观众安排时间，就像收看电视节目一样。“要是有特别活动，有时一个星期会直播超过一次，时间一般会透过面子书通知。”陈丝蕾解释。为了确保直播素质，That Lady's Closet会把直播当成节目来制作，包括布置灯光、场景，并由两名主播主持，而幕后则需要两名助理负责回复讯息等工作。陈丝蕾表示，相比起以往网卖，直播其实需要更多人力、时间，也必须耗费较大成本去进行。

在直播过程中，主播将解答消费者对新品的疑问，包括布料、颜色、尺寸等，加强网购互动性。

直播销售成为新商业手法，吸引越来越多人在同时段上线直播开卖，竞争力也相对变大。“输人不输阵”，为了留住观众并拓展客源，主播们都会透过送奖品、送现金来吸引观众留守至直播结束。高艾梅谓：“每次直播都会送出礼金券或奖品，除了要求观众留守至直播结束外，也要他们把直播分享出去，让直播聊天室更加热闹。”

直播竞标　成交率更胜一筹

直播销售其实也分为几种玩法，大部分直播平台采用与观众保持互动性的介绍方式，而阿里巴巴开放的移动互联网应用阿里百川则支持“边看边买”功能──让用户在无需退出直播的情况下，可以直接下单购买主播推荐的商品；如今更有直播竞标的方式。

据观察，直播竞标中拍卖的商品大多具话题性且高价。买家得以用划算的价格买到心动的商品，而卖家能够得到一定观众数量的支持，相比一般的直播，商品成交率极高──只要有人观看，就会成交！到底什么类别的商品适合做直播竞标？其实直播竞标是一种各类别商品皆通用的销售工具，目前平台上已有精品、水产、美容、水晶与古董类别的卖家加入直播竞标的行列。