郑秉吉：马来市场

国内很多商家把主要客户群体锁定在华裔市场，他们认为华裔消费者的购买力较强，也因本身比较了解华裔需求，所以就主攻华裔市场。然而，他们忽略了马来市场的潜能。

普遍上，华裔客户的购买力是比较强，因为这个群体的平均家庭收入相对来说会比其他族群来得高，加上没有文化和语言隔阂，所以就以华裔客群为首选。但是从几方面来看，错失马来市场是极可惜的事。

如果与马来消费者比较，华裔客户是比较精明的消费群，他们常货比三家，议价能力也相对较高。在购买产品之前会考虑很多因素，所谓即席采购（Impulse purchase）的冲动相对来说比较低。所以商家想要跟华裔客户成交，需投入更多努力，动更多脑筋来提高买气。此外，如果对产品或服务不满意，他们是最会善用投诉管道的客群。对商家而言，华裔是最具挑战的消费群体。

相对来说，商家与马来消费者做买卖比较不费心力，若产品价格在他们的经济能力范围内，只要口袋有钱便轻易被说服；若信任你，他们会爽快下单。马来人比较少“杀价”，所以往往更快成交，且利润也更高。

公务员有足够消费力

在我国，马来人口的比例高，再加上东马土著，两者加起来占总人口近70%，几乎大于华裔市场三倍。虽然土著家庭的平均收入比华裔低，但是中高收入的人数远远超过华裔人口。

有铁饭碗、长期有固定收入的公务员约有160万人，马来人占九成。他们的收入不会因为经济不景气而受影响。无论原产品价格高低，不管新冠状肺炎疫情如何影响经济，他们每个月定时会得到工资，因而能维持一定的消费力。因此，若不深耕庞大的公务员市场，实在可惜。

我们公司的电器客户主要是来自乡区的马来市场。然而，华裔多是选择外国品牌，而马来客户多半会选择国货。马来家庭更换家具和电器的频率高，不像华裔消费者，只要产品还可以使用，即便已使用多年仍不舍不弃。要赚华裔的钱，可不容易啊！

在行管令期间，我所认识的两位家具零售商，以华裔客户为主的那家门可罗雀，而做马来客的则门庭若市，生意好到断货。因为马来公务员在这期间不需要缴付车贷和房贷，手上现金增加，所以就大量消费；华裔则担忧未来的经济，所以谨慎消费。很明显的，马来市场提供更多的机会。

马来人是懂得感恩的族群，要经营好马来市场，须长期耕耘马来社会。长期在东海岸经营鞋子零售的Kasut You是这方面的典范。该公司取诸社会，用诸社会，除了提供就业机会给马来人之外，也经常下乡帮助无数马来甘榜，尤其是在水灾期间更是出钱出力，与马来社区建立了良好关系。因此，该公司的鞋子自然是当地很多马来家庭的首选。

在马来西亚，生意要做大，不可忽略马来市场。