平衡私心 善用疑心　马梁旗谈判常胜军

电影中美国联邦调查局（FBI）的探员在职时皆来无影去无踪，低调成谜，直到退休后，才能以真实身份示人；本地业务谈判顾问马梁旗在相关领域有20年经验，近几年致力于培训工作后，才渐渐走向台前，满怀精彩故事，就像FBI探员一样，是个让人好奇的人物。

2008年，一次抽搐倒地，心脏短暂停止跳动，马梁旗经诊断后得知脑部长了3颗瘤，这场突如其来的意外改变了他往后的人生。“我在企业谈判界浮沉十几年，一直到开刀期间，公司伙伴失信，我才领悟这一行的要诀。”

他忆述：“辗转求医到确定开刀，我做了许多安排，去殡仪馆问了配套，甚至还找了律师拟好万一有个三长两短我希望能执行安乐死的事项。”那一年马梁旗41岁，经营著一家交易买卖公司，他授权伙伴接管，没想到在患病到开刀出院的短短3个月时间里，伙伴利用公司名义借贷50万令吉，人和钱都不见踪影。“那是我中学同学，当下我对人性有了新的想法，人生观有了转变。”

即将在10月登上TEDx Petaling Street的舞台，18分钟的时间，马梁旗就说这一件事。“我希望伙伴在我走不开的那段时间协助管理公司，那是我的‘私心’，但我却少了‘疑心’。遭到背叛的经历让我变强大，从前10年的谈判，80%是以输收场，但当我开始有了怀疑之心后，可以说是无往不利，成了谈判桌上的常胜军。”

将经历转为经验

他解释：“对谈判的人来说，搜集情报是最重要的，摊在台面上的情报有虚有实，但关键在于要挖掘隐藏在台底的。对方告诉我的信息并不重要，重要的是之所以告诉我的动机。”马梁旗指，所谓的知道分为脑知、心知和觉知，脑知是听过或看过的；心知则是别人告知一件事，自己心底琢磨盘算、抱持怀疑；觉知则是直觉，由经验转化而成。“曾经被骗的人因为有了‘心知’所以会主动去探讨，找很多答案，去了解骗子是怎样行事的，过后遇到时，直觉就会告诉他，那是个骗局。”

马梁旗用50万令吉不仅仅买了一个教训，而是买到了自30岁起就一直想学会的谈判要领。他强调：“人可以有很多经历，但要能从失败中学习，才可以称作获得了经验，不然就只是不断地在增加经历，或是重复经历。”用5年时间解决了债务，事发至今也已近8年，现时的马梁旗是马来西亚讲师协会（Malaysia Speakers Association）总会长，希望能分享自己的经验，让更多人有志于此的人免于处处碰壁。

纸上谈兵会自误　上阵交涉靠经验

马梁旗具备企业管理硕士（MBA）资格，曾短暂在银行从事签账卡销售工作，后转往一家在印尼、泰国、菲律宾等地设有办公室的荷兰公司担任调解员。“其实就像是Troubleshooter（检修员），协助公司和相关单位或人员交涉，想方设法解决问题。”意识到自己有这方面的才能，他在30岁那年离开该公司，认为与其只为一家公司解决问题，何不以自由人的身份接案子，为更多的公司提供服务。

无奈的是，这个行业，没有所谓的向前辈学习，因为任何人都有可能成为谈判桌上的对手，绝对没有人愿意先亮出底牌。他笑说：“我看了很多书，也可以说是被书‘害’死的。”在谈判界的前10年，他遇到许多四十多五十岁的老手，“他们在社会上打滚得够久了，见过形形色色的人，而我照著书本里教的做，设定目标、了解需求，去到战场上，才发现人家根本不管什么目标；你以为已经很了解对方的需求，对方一句‘你跟他谈’，临时变更谈话对象，准备好的一切都派不上用场。”

10年里，他曾两次想要放弃，打算到学院当讲师，“一直输，情绪受到很大的打击，有的老板会直接开口骂，而且骂得很难听，说我根本替公司‘倒米’，也被怀葛，业界里会传，说我是没有料的，千万别找我。”他笑说：“头10年是很惨的，有时连钱都收不到，可是又不能说出来。毕竟那很讽刺啊，你连自己的钱都收不到，还凭什么帮人家谈判？只能暗地里委屈。”

2008年遭遇伙伴失信事件后，他绝地大反弹。在谈判领域近20年，早期累积了许多经验，真正有所发挥是在被打倒之后。一个要重新站起来的人拥有强大的动力，过去几年开始有许多大公司找上马梁旗。

中间人斡旋　寻求皆大欢喜

一般上，律师、会计师和企业负责人也兼任谈判工作，会外聘专业谈判专员的公司主要是因为内部没有人能胜任，又或是一些并购案，需要很长的时间进行协商，老板或负责人没有时间投入其中。近几年，裁员风不断，许多企业的人事部也外聘谈判专员，马梁旗说：“若是人事部经理去谈，他一定站在公司立场说话，那就等于不必谈。如果是外聘，就会先聆听员工的需求，尽量为他们争取合理的待遇；另一方面，也告诉企业，这么做是为了帮他们省下员工过后回来放火烧厂的麻烦。总而言之，就是找出两方都能接受的方案。”

老板和老板之间的冲突，或是交易之间的问题，也是谈判专员的范畴，马梁旗分享一个案例：“两家上市公司的老板吃饭喝酒，酒酣耳热之际促成了一项合作，第二天酒醒了，其中一人打电话来说昨天喝多了，想要解除合约。”这些事情难不倒马梁旗，那他最怕遇到什么状况？“情报不足和不准！”

他说起这个发生在菲律宾的故事：“是一家大马公司，派我过去执行关闭分公司的手续。老板笃定地说一切都安排好了，我只要过去就会有人接应，但没想到去到机场时，负责人给了我一叠辞职信，把车钥匙给我就离开，叫我自己搞定！我当场傻了，主权被人抢走，情况和我所知道的完全不同。”不会当地的语言、不知道该分公司在当地的合作对象，更夸张的是连公司的位置都不知道。

这并非马梁旗最无措的经历，曾试过在柬埔寨和退役将军针对土地事宜谈判时，对方亮枪，他说：“后来还有类似的案子，但我直接说不接。跟将军谈判根本不是谈判，他们已经习惯了发号司令，其他人只能听命。”接谈判工作和律师选择案子一样，有违自己原则的不接，接了之后就一定全力让事件得到最好的安排。

除了企业，马梁旗也服务过政党，多年来低调做事是基于商业秘密和职业操守，但时隔多年，从前敏感度高的案子如今已能作为案例提供参考。他在刚过去的周末开办第一期心战局课程，希望能培养更多谈判者。他说：“即将迈入50岁，觉得自己回馈做得不够，希望能让经验传承。”他也计划出书，不谈理论，以案例分享和经验之谈帮助后起之秀少走一点冤枉路。