【强人】自信，从一件优质白衬衫开始　张芝强　先做精再做量

这是商品流通的年代，没什么东西买不到，若要开展一门新生意，你会卖什么？

喊著“自信，并不贵”的口号，本地新创品牌Oxwhite以线上预购白衬衫的销售模式，创下8个月售出3万5000件的记录。品牌创办人张芝强运用有限资源，解决消费痛点，让大马人理解，享受优质生活并不需要花大钱。

去年6月30日进行首批预购时，Oxwhite只出售男性白衬衫，而且到货日是4个月之后。在讲求便利的年代，买一件白衬衫，不只不能试穿，还不能马上拿到商品，任谁听来，都是异想天开、过度乐观的行销策略。张芝强坦承：“点子提出来时，身边朋友都不鼓励，毕竟这史无前例。”为了避免把高昂成本转嫁到消费者身上，他坚持网上销售，但一开始，他其实不知道怎么做才算“正确”，“用面子书、电商平台，还是微商？因为一窍不通，所以我去上课，学习网络行销的各方各面。”

事实上，出身传统零售业的张芝强当时对自己即将投入的领域一无所知，“我想创业，但不知道要卖什么，但我理解新创企业的出现是为了填补市场空缺，想要解决的问题越是棘手，得到的回报就越大，当然，挑战也大。”他透露：“当时，有个从事大数据的朋友告诉我，很多人在网上搜索‘White Shirt’（白衬衫），于是我去实体店看，发现10件衣服里就有3件是白色的，而且白衬衫什么种族都穿，天天穿也没问题。”

既然有需求，那肯定有庞大的供应，Oxwhite凭什么进场？张芝强坦言：“我一开始也不觉得有机会，稍做功课后，发现欧美品牌的衬衫高水平、高质量，价格对欧美人来说并不高，但对我们来说，却相当贵。重点是，这些产品其实都是在在东南亚制造的，为什么我们既要花更多的钱来享有，买贵了还要不合身？”于是，他做了大胆的假设：“是不是能做到欧美的材质，版型符合亚洲人身形的同时，价钱适中？”

刚过去的周五，Oxwhite正式推介女性衬衫，男性衬衫的其中一个系列也在早前突破单色，推出蓝色、黑色、粉蓝和粉红的单品，价格皆介于79令吉到99令吉。品牌虽取名Oxwhite，但并没有把自己局限于白衬衫的打算，“Ox取自制衣法的牛津纺（Oxford），white则来自白衬衫，我们最初的理念确实是只想做白衬衣，毕竟要先做精了才能做量，很难一开始就五花八门。现在我希望这个品牌能代表诚信，你先把钱付给我，我会把优质的东西带给你。‘想给你好东西’就是这个牌子的态度。”

好的产品并不贵

以诚信为方针，寻求与世界上优质的厂商合作，张芝强指，将来不排除推出各类型商品，比方说女性内衣、床铺等能增添自信、增加价值的用品，逐步将Oxwhite打造成生活品牌。大学时期曾在加拿大生活7年，他说：“在那里花很少钱就能买到好东西，所以我一直相信优质的东西，不一定贵。决定要做白衬衫后，我找了厂家，发现生产价其实只要60令吉，正常来说，应该要卖180令吉，但这个价钱不是所有的打工族都负担得起。”

仅仅赚取9令吉的利润，考虑到不做预购，卖不完就得做清仓促销，还得给职员付薪水，即便自己也不会以这样的方式买衬衫，张芝强还是决定放手一搏，“亚航（AirAsia）的东尼费德南斯买入几十亿的飞机，机票却只卖几十块，现在还发展得那么大，主要就是他让消费者预先买一年或更久之后的票，尽量把风险移走。”他笑说：“虽然我卖的只是衬衫，但东尼的态度给了我坚定的信念。”在相关领域缺乏经验，反而让张芝强没有包袱。

销售模式分明有违逻辑，也不符合人性，Oxwhite偏偏成功突围，张芝强这么认为：“与其说我们卖商品，倒不如说我们卖的是理念，市场上有一群我们称之为早期采用者（Early Adopter）的人，他们愿意尝试新事物，而且只要你做的东西是他们接受的、喜欢的，就会无条件支持。这群人属于小众，但他们通常是意见领袖，会影响另一群会先考虑别人意见，待其他人给予正面评价后才行动的大部分消费者。”

他指，品牌不断把“好的产品，并不贵”、“穿得好看，不需要花很多钱”这样的思维重复输入消费者的脑袋，尝试打破固有观念，“我们一直重复强调，花很多时间告诉消费者这个理念，当然，科技和时代的进步让这一切可行，从前人们认为的一分钱一分货、便宜没好货自然有它的道理在，但现时无论是生产线、物流行业抑或快递公司都有了更多可能。”

转售二手书　生活痛点化为生意起点

张芝强认为，是自己把心态准备好，踏出舒适圈创业时，刚好搭上了时机，“就像Grab是建立在智能手机及应用程式的发明上，若不是电子商务的成熟，我们也不可能跳过传统零售的步骤。”回溯到3年前的36岁，已在舅舅的腕表零售公司工作10年的他想要再创业，之所以说“再”是因为早在加拿大念市场营销时，他就以转售二手课本赚到人生第一桶金，回流大马前，不仅在当地两所大学拥有两家书店，还在当地购置了3栋房子，再出租给学生，早就尝过创业成功的滋味。

“在舅舅的公司，虽然是打工，但多年下来，也有了一定的地位，经常在国外经商。36岁时，我突然问自己‘你想要当一个怎样的爸爸’，那时候我的两个儿子分别2岁和6个月大，可能是被国外的企业家启发，竟有点羡慕他们的孩子，能有像他们那样的爸爸。”他认为，为人打工是在成就老板的梦想，于是下定决心做属于自己，有理念、有梦想的品牌。“那时候我是裸辞，还没想好要从事什么生意就先辞职，把之前投资的产业套现，给了太太家用，再把车子的分期都还完，也付了女佣一年的工资，我和太太商量好，就让我用一年去闯，如果失败，就把房子卖了，重新来过。”

他说自己对钱的欲望并不大，反之对想要达至的目标有很深的执念，“我想按照自己的理念做事，大家都说不可以的事，我想亲自尝试才下定论。当初在学校做生意，我咨询校内顾问团，他们说国际学生向来只问哪里可以打工，没有人问过国际学生能不能做生意。”张芝强来自森美兰州知知港的小康之家，到芙蓉念中六时偶然认识了来自加拿大的朋友，萌生出国深造的念头。他带著裁缝师母亲预备让他上本地大学的5万令吉去了加拿大，“一去到我就拼命打工，在咖啡厅煎蛋、照顾校内残疾同学，但不管我打多少份工，还是赚不到生活费。”

于是，大学二年级时，他把下半年的学费孤注一掷，“北美洲的大学一般都不允许学生复印课本，我和室友一行3人开了家Haven Books书局，让已经念完的学生把课本放在书局寄卖，若成功卖出，我们抽佣20%。”

张芝强擅长把生活痛点化为生意的起点，在网络还不如现时普及的年代，学弟学妹能以较低的价钱买到课本，学长又能顺利把已经没有用到的课本卖掉，Haven Books因此从一家最初开在住家窄小厨房的书局变身为当地媒体也到场采访的热门商店。

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