【强人】MBG水果专卖店创办人李松发　发迹密码1673655

卖水果的门槛低，但也不见得人人能成功。MBG水果专卖店（MBG Fruit Shop）在全马有50个据点，超级市场、购物广场、火车站乃至医院都能见到其踪影，覆盖率广且形象鲜明。创办人李松发只有中三学历，从湿巴刹起家到如今坐拥营收超过1亿令吉的生意，秘诀来自19岁那年，母亲交给他的一串数字——1673655。

抵达MBG位于雪州士拉央的现购自运（Cash and Carry）店时，放眼望不见李松发，仔细观察，才发现身形“高人一等”的他和员工们坐在矮凳子上谈话。身上穿著印有品牌字样的马球衬，腰间挂一个小贩惯用的腰包，那个把水果摊做成连锁店，还一度进军海外的幕后推手就在眼前。

李松发来自水果世家，祖父早年下南洋在茨厂街一带开始了水果生意，父亲那一辈4儿4女全都卖水果维生，“家族连锁生意的概念早在阿公那个年代就开始了，每个孩子有一个档口，他负责去买货，大家分著卖。我父亲是长子，公公去世后，接替了买货的工作，除了批给兄弟们卖，自己也请工人，开了接近10个档口。”

和父亲一样，李松发也是家中长子，从小跟著父母在巴刹里卖水果，但一开始，他抗拒把它视做自己的终生职业。“以前的人是爸爸做什么，你就做什么，我年纪很小就跟著卖水果，出社会后很自然地想自由选择、追求自己的梦想。”他忆述：“考完SRP（当年的初中教育文凭考试），成绩太差，书读不下去，就出来做工，因为喜欢画图，找了一份景观设计的工作，做了一两年，每天只是重复一样的事，觉得无聊，就把工作辞掉，闲在家里2个多月。”

父亲无法忍受他闲赋在家，给了当时19岁的他一个档口，让他全权负责，“那时候办一天货的本钱是400令吉，我买了10箩红毛丹，一天下来却只收到30令吉，没办法之下只好打电话给在另一个巴刹开档的妈妈求救。”母亲吩咐他把红毛丹全载过去她的档口，当著他的面，在1小时半里将它们全数售出，“我当下真的很惊讶，不光是红毛丹全卖完这件事，也包括巴刹里走进走出的所有人，她几乎都认识。她算给我听：‘每天认识一个顾客，一年就认识了365个，3年就1095个，我在这个巴刹那么多年了，当然认识得多。’”

决定投入水果零售行业，母亲送了他一串号码“1673655”，这串号码可说是开启了也决定了他往后的人生走向，“她说既然我读不了书，那就要比别人更努力，16指的是一天做16个小时，7是一周7天，然后是365天都如此，最后一个5则是指，用这个模式，你5年就能成功。”他接著说：“我摆摊的第一天，盈利是30令吉，3年后是1000令吉，5年后一天能有3000令吉，不断翻倍，最高纪录是某个农历年前后，一天内做了6万令吉的生意。”李松发从半山芭巴刹、燕美巴刹发迹，一路打造他的水果王国。

基本道理打天下

品牌名称MBG的全称是Money Back Guarantee，意指保证退款，灵感来自从前在巴刹做生意时的对话，“安娣来买水果，很爱问‘甜不甜啊？不甜买了我拿回来丢你！’我就跟她们说，不甜拿回来，我全额退款。”MBG如今强调高品质和无条件退款的政策始于巴刹营商时期，李松发笑说：“你想想，对方来你的档口买了东西，回到家切开了后再开车出门回到档口跟你说品质不达标，他都不嫌麻烦了，你难道还要问长问短、各种推托？”

李松发没有受过高等教育，他明白的道理看似浅显，很多企业人却未必理解得通透，“生意要做好，顾客开心最重要。我们公司的使命，就是维护顾客对产品的满意度。”MBG水果专卖店2004年走出巴刹，进驻士拉央的NSK超市，隔年在市中心的Avenue K商场架设第一个购物广场里的摊位，2006年进一步扩展到火车和轻快铁站，2014年在班台医院（Pantai Hospital）里出现，而这间中，进驻商场的动作并没有慢下来。

之所以走出巴刹，李松发的想法很纯粹，他问了一道数学题：“1加1是多少？是2。那1减1剩多少？等于0。”说起来像废话，却是做生意最基本的道理，“如果赚钱，开多一个档口就等于利润乘于2，但一个赚钱另一个不赚钱就等于拿这边的利润补贴那里的亏本，到头来是白忙一场。”25岁就在巴刹站稳脚步，赚到人生的第一个100万，他坦言开始觉得“不太够”，有了拓展生意的野心，“我不可能在一个巴刹里开两个水果档，所以就试著开拓其它地方，试了好几个地点都不成功后决定换策略，在水果档旁开多一个档卖椰浆饭。”

放下身段 问题就迎刃而解

李松发直言：“有了一个档口后你就会想要有更多，生意在本地做起来了就想去国外。2010年也确实去了中国厦门，直到2012年当地的大股东决定停止合作，2012年到2015年期间则转往印尼发展，几乎每个月都要飞过去一趟。”但偏偏进入2016年时，公司发生了人事问题，李松发不得不把重心转回大马，也因此忍痛结束印尼的生意。

“我太太是印尼人，我去印尼开拓生意时，把大马的业务交给当时的总经理管理，但2015年时营运开始出现问题，2016年可以说是这么多年来最低潮的时候，营运额不超过100万令吉，和一般时候的7000万营收相比，是跌落谷地，同时，公司的高层出走，我只好再次把责任扛起来。”

他有感，许多创业者在公司经营至一定规模后，便自然而然地进入舒适状态，“问题出现了，你如果不愿意回到从前，问题就无法解决。买货的人采购到不好的货，我可以亲自去买，驾罗里的人不想驾，我自己驾，只要你肯回到最初的状态，没什么问题不能解决。”他句句都是经验之谈：“一个企业，做起来要25年，但发生问题了，重振可能只需要3个月。重点在于你能不能放下身段去救。”

有人说，水果生意很好做，低门槛、高利润率，但也有人说水果生意不好做，因为水果无法久放，李松发笑说：“不会坏的水果，你敢吃吗？水果你吃掉了还会再买，就算你买了不吃坏掉了，也还是会再买。”水果生意不会失败，失败的是人的管理，他由始至终都坚信这一点，“种子丢进土里，只要有水就会长成树，树长成了就结成果，而且，人都需要吃水果，你住院医院也给你吃水果，探病通常也买水果篮，这个行业有什么理由会失败？”

MBG如今有约400名员工，属于中型企业，44岁的李松发不讳言，自己仍然抱有冲出海外的梦想。事实上，品牌在包括土耳其、越南、印度、纽西兰、美国、南非在内的12个地区皆有国际贸易的中介，接下来也会进一步拓展，建立属于MBG的特许经营模式。李松发出身草根，未接受高等教育，他的成功除了拼搏，还有很大部分来自于相信自己做著的事有突围的价值和机会，相信“没有做不成的事，只有做不到的人”。