AI销售时代

人工智能（AI）的应用无所不在，其中亦包括销售领域。从库存管理到订单自动化，除了提高效率和简化工作程序，更有助提高业绩，甚至做出更精准的商业决策。

“只需拍照，人工智能系统就能看懂并解读照片内容，协助采购员安排库存补给。”科技公司MobileOne首席执行员卓国荣解释，一般的人手操作方式，采购员需要站在展示柜前检查，然后再逐一做商品输入。“如果商品太多，难免会出现手误的情况。”他表示，目前人工智能的精准度已达到95%，且透过分析照片，品牌还能了解到旗下产品目前在市场的市占率。“经由商场贩售的每样产品都需缴付上架费，得知竞争对手租借多少个展示柜，可以了解彼此间的竞争强度。”只看一家商场的概况并不精准，如果把多家资料整合在一起，就能协助品牌做出更合适的商业决策。“举例来说，北马的市占率较低，需要在当地做更多市场宣传活动。”

透过人工智能系统，原本需要依赖大量人手的重复性作业，包括处理采购订单等流程，亦可改为自动化完成。“一般作业程序，当销售员拿到了采购订单，需要人手输入系统，以打印发票。”卓国荣说，当采购订单上拥有上百个商品，使用人手输入真的很累人。“同样是采用拍照的方式，系统便能撷取商品编号、名称，自动化智能操作。”
MobileOne成立于2013年，旨在为销售领域提供解决方案，并在去年年底开始把人工智能技术纳入系统。“人工智能是全球科技产业高度发展趋势，涉及层面十分广泛，目前仅注重在销售领域这一块。”他们的客户以快速消费品兴业（FMCG）居多，除了商品种类繁多，续订的频率也比其它领域来得快。

可负担价位　大数据分析

人工智能取代人类工作的预言早已不新鲜，对于这个说法，卓国荣认为，随著人工智能的发展，确实有可能会大幅度取代人工。“银行自动柜员机（ATM）就是一个很好例子。从前要提款，我们需要拿著银行簿子排队，现在只需一张提款卡即可。”而且，经过行动管制令，很多商家也开始了解到科技的重要性。“当人类不被允许外出工作，公司便没办法运营。”

回到成本问题，人工智能系统贵不贵？“我们采用订阅方式，一个用户的每月月费介于35至150令吉。”以这个价位来看，算是可负担价位。至于未来的发展计划，卓国荣说，目前团队正积极开发路线优化功能。“此功能会自动规划出最好的路线，让需要在外通勤的销售员少走冤枉路。”

他同时说道，透过大数据，系统更会分析出哪一个是大客户，需要优先到访，减少得罪大客户的机率。虽然人工智能已存在一段时间，但他说，本地商家对于人工智能仍是非常陌生，还需要时间去教育和推行。

5面向，AI改变销售

根据《来自机器的销售：人工智慧如何改变销售》（Sales Ex Machina：How Artificial Intelligence is Changing the World of Selling）一书，人工智能演算法可以透过以下5个面向，协助销售团队提升业绩，促进业务成长：

1.定价最佳化
想知道该给客户什么折扣（或根本不该给折扣），向来是个麻烦的问题。你不只想要成交，也希望从客户身上赚到最多钱。在今日，人工智能演算法可以告诉你，某项提案最可能成交的理想折扣应该是多少，因为它会针对过去成功或失败的每一个案子，找出其中的特征。这类特征可能包括：交易规模（金额）、产品规格遵循情况、竞争对手数目、公司规模、所在地区、客户产业、客户年营收、客户是上市公司或私有、相关决策者（影响者）层级、时间点（例如是第二或第四季）、新客户或现有客户等等。

2.向上销售&交叉销售
想增加营收，最快、最经济的方法就是提升对现有客户的销售额。但最重要的问题是：在现有客户之中，谁有可能买得更多？你可能花大钱做行销，却花在那些根本不会买的客户身上；但你可以运用人工智能演算法，协助找出现有客户之中，哪些人可能购买他们已购买产品的进阶版本（up-sell，向上销售），或者找出哪些现有客户最可能想买完全不同的全新产品（cross-sell，交叉销售）。这么做的净效应，就是营收上升、行销成本下降。

3.销售预测
预测每一季的销售总额数字，对于销售经理是极大挑战。运用人工智能演算法，销售经理就能够相当准确地预测下季营收，而这在营运方面可协助公司改善存货及资源的管理。

4.为潜在客户评分
销售人员手中如果有许多符合条件的潜在客户，他可能每天、甚至每小时都得判断该把时间花在哪些客户身上，才能完成交易，以达到当月或当季销售目标。这个判断过程常常是根据直觉，以及不完整的资讯。人工智能演算法则能整理每位客户的过往资讯，结合社交媒体贴文、销售人员与客户的互动纪录（例如寄出的电子邮件、语音留言、简讯等），然后按照进行中的机会或潜在客户成交的机率，来为他们排序。

5.绩效管理
销售经理每个月都得评估手下每位销售人员的销售进展情况，注意是否有些交易可能停滞，甚至失败。现在有了人工智慧，销售经理就能取得仪表板系统的视觉化资料，看到哪些销售人员可能达成分配的业绩目标，以及哪些交易案很有可能即将成交。这样一来，经理就能把注意力集中在关键的销售人员及交易案，协助公司达成业绩。